”Och det finns inget sådant som ett samtal utan försäljning. En försäljning görs på varje samtal du gör. Antingen säljer du klienten ett lager eller så säljer han dig en anledning till att han inte kan. Hur som helst en försäljning görs, den enda frågan är vem som kommer att stänga? Du eller honom? ”
-Ben Affleck
Förbättra dina förhandlingsfärdigheter - Förhandlingsfärdigheter kan betraktas som bara en ström av kommunikation såväl som framåt som sker mellan människor när det gäller värdet av de saker de kommer att utbyta. Till exempel kan det vara ett utbyte av ett konstverk skapat av dig med pengarna till den som köper den. Förmågan hos en person att förhandla på ett framgångsrikt sätt i det turbulenta företagsklimatet som finns idag gör skillnaden mellan framgång och misslyckande. Några tips för hur framgångsrik förhandling kan genomföras är -
Förhandlingsfärdigheter Tips
-
Visa empati eftersom alla är en vinnare
När försäljningen förhandlas fram av dig kommer utsikterna att ha ett antal invändningar. Ibland kan detta bestå av en lång lista med resultatet att de tar bort dessa frustrationer på dig. Om du har empati kommer du att kunna uppskatta deras kamp tillsammans med att bekräfta deras oro. När empati tillämpas av dig får utsikterna en känsla av att du gör ett försök att förstå dem och är på deras sida. För att du är en förhandlare som verkligen är effektiv måste du ha förståelse för båda sidorna.
Detta hjälper dig att sätta dig själv i stånd att avsluta affären. I avsaknad av empati kommer du bara att slå huvudet mot väggen genom att bara sätta fram din poäng. Om potentiella problem inte har validerats kommer de att bli defensiva och sluta lyssna på dig även om din försäljningspresentation kan vara effektiv. Lyssna på dina utsikter och bekräfta dem. Du kommer att uppskattas för det. Det kommer inte att undergräva din tjänst eller produkt men genom att använda utsikterna smärta kommer du att belysa din tjänst eller produkt.
Exempel - ”Ja, jag förstår att pengar är trånga; baserat på vad du berättat för mig tror jag dock att besparingarna från vår produkt kommer att ge ditt företag det efterfrågade boostet du behöver på bara några korta månader … ”
-
Skräddarsy ditt svar
Du måste känna till din publik, frågorna om förhandlingsfärdigheter som du bör ställa dem och vad de vill ha. Det första steget ligger i att förstå drivkraften bakom det parti som du förhandlar med och vad som är deras prioriteringar. Ta reda på vilken typ av människor du har att göra med så att du kan prata med dem på ett språk som känns igen av dem. Det betyder att du måste ta reda på knapparna du måste trycka på. Antagande av din strategi kommer att hjälpa till att göra förhandlingsprocessen lätt, när du har kommit reda på vem du har att göra med.
Människorna som är analytiska, exakta och formella är i allmänhet tänkare och måste förses med mycket information, de människor som har konkurrenskraftiga, krävande, intuitiva och målmedvetna kommer att ha kunskap och kommer att kräva bara minimal information. Å andra sidan kommer människor som är tålmodiga, avslappnade, omtänksamma, övertygande, sällskapliga, uttrycksfulla och varma att föredra diagram och berättelser. Det är lika viktigt att förstå vilken typ av person du är och anpassa dig efter den typ av person du förhandlar med.
-
Lyssna noggrant
Naturen har gett oss två öron tillsammans med en mun och de ska användas i livet i allmänhet i samma andel. Detta är det bästa sättet att förstå den person du är uppe mot. Den andra parten bör ställas frågan vad de förväntar sig av en förhandling och ett möte ansikte mot ansikte kan hållas för detta ändamål innan det går in i detaljerna. ”Kunskap är makt” och därmed ju mer du ska tala, desto mer kommer du att ge bort. Därför bör du vara tyst och försöka utöva kontroll. Du bör låta den andra parten prata, ställa ett antal frågor om förhandlingsfärdigheter, lyssna på deras svar och göra anteckningar om förhandlingsfärdigheter.
-
Var mentalt förberedda
Nästan 55% av det som går igenom våra tankar ges bort av vårt kroppsspråk och därför är det föredragna mediet för förhandlingsfärdigheter vanligtvis ansikte mot ansikte. Du måste anta rätt tillvägagångssätt mentalt. Om du har en känsla av underordning kommer det att vara svårt att täcka det och kommer att leda till inställningen av fel ton från början. Den metod som en ung person som säljer något till en äldre person kan vara underordnad och det kommer att vara en fruktansvärd ställning när det gäller förhandlingarna. Snarare än detta bör människor som inleder förhandlingarna tro att de behöver varandra. Du bör vara medveten om värdet av vad du erbjuder och hur det kommer att vara till hjälp för den andra parten. När det är klart i ditt huvud får du en känsla av att vara i kontroll och kommer att kunna ta ledningen genom att fråga.
-
Diskutera och sälj inte
Förhandlingar måste vara en diskussion om sätten att uppnå ett resultat som är ömsesidigt behagligt och inte bara en övning av försäljning. Försäljningens klassiska tonhöjd är i allmänhet som "se vad vi kan göra för dig". Istället för detta måste du säga "Detta är vad vi gör och vad vi kan erbjuda. Hur kan det hjälpa dig? ' Detta ger dig något att förhandla med, eftersom de berättar varför de vill ha din produkt eller tjänst. ”
Bortsett från detta måste du identifiera avvägningarna, de saker som kan erbjudas av dig eftersom de är till låg kostnad för dig men är mycket värdefulla för den andra parten. Om du till exempel säljer IT-system och en del av erbjudandet är tre dagars hjälp av ingenjören på plats. Du kan ge dem fem dagar, eftersom du redan har betalat för den personen och en dag eller två här och där kommer inte att göra någon stor skillnad för dig vad gäller kostnaderna. Men om din tekniker vanligtvis debiteras med 500 Dh per dag, blir det värdefullt för dem. Därför måste du tänka på de sätt du kan hjälpa dem så att de hjälper dig.
Om det är dina produkter eller tjänster som finns på bordet är huvudfrågan att försöka och inte flytta på prisfronten. Med andra ord måste du tänka på de saker du kan ge dem så att de fortfarande köper till de ursprungliga priserna.
-
Ta dig lite tid för förhandling
Var inte rädd för att be om en paus i förhandlingarna för att komma ihåg dina tankeprocesser. Du behöver tid för att vara borta så att du kan ge den en omprövning. Tills och om du inte är emot tidsfrister som är helt fast, var du beredd att ta en time-out och sedan använda den för att kalibrera dina tankar igen.
-
Förstå din position och också lära känna deras position
Du måste bilda tre positioner i huvudet innan du inleder förhandlingar. Dessa är - vad som är möjligt för dig att komma undan med och det är ofta ditt öppningsbud, vad som förväntas att du kommer att komma utifrån kunskapen om marknaden såväl som dina deal breakers. Detta kan läggas när du "mega vinna", din "förväntade vinst" eller din "gå bort". Mitt i förhandlingarna är det lättare att ge bort mer än vad du ursprungligen ville ge bort. Förhandlingsfärdigheter är en emotionell sak och därför är det mycket viktigt att arbeta i förväg med dessa positioner. Det rekommenderas att du är extrem men realistisk nog med ditt öppningsbud. Då kan du flytta från en sådan position och ge dem den tillfredsställelse att de vinner. Detta resulterar i att den andra parten blir mer behaglig. Förtroende krävs för att samarbetet ska fungera och relationer skadas av positioner som är orealistiska.
Bland de största misstag som förhandlarna gjort är misslyckandet med att avslöja deras motståndares ställning. Till exempel när du säljer, om en potentiell kund inte är villig att betala det begärda priset, måste du fråga dem vad de är villiga att betala. De flesta människor missar den här punkten. De säger vanligtvis "ok" och erbjuder en rabatt på säga 10% som kunden kan säga, "Det är inte tillräckligt", och sedan kommer säljaren att erbjuda mer. Vi kallar det för att "ringa diskduken". Du slutar för att göra detta när det finns ett stopp i dropparna som kom ut. När du har fått höra av den andra parten, vad de är villiga att betala, kommer du att ha två positioner och ett utrymme för förhandling kommer att finnas.
-
Ge inte bort något utan att få något i gengäld
Ensidigheter som är ensidiga är själv besegra. När du måste ge bort något måste du se till att du får något i gengäld. Du måste alltid knyta en snöre. ”Jag gör det om du gör det.” Annars skickar du kanske en inbjudan till den andra personen om att fråga fler eftergifter från dig. När något lämnas bort av dig, utan att den andra parten behöver återbetala, kommer de att ha en känsla av rätt till dina eftergifter och kommer inte att vara nöjda förrän de får ytterligare eftergifter från dig. Tvärtom, om dina eftergivanden måste tjänas av dem, kommer en större känsla av tillfredsställelse att erhållas av dem.
-
Ta inte frågorna eller den andra personens beteende personligen
Förhandlingar misslyckas ofta eftersom antingen endera eller båda parter spåras av frågor som är personliga och inte är relaterade till det avtal som är till hands. De framgångsrika förhandlarnas fokus är på problemlösning, vilket huvudsakligen är det sätt på vilket ett avtal kan ingås som respekterar båda involverade parters behov. Besatthet över den andra förhandlarens personlighet eller beträffande frågor som inte har någon direkt relation i att göra en affär, kan leda till sabotage av en förhandling. Om någon är svår att hantera eller är oförskämd, bör du försöka förstå deras beteende och inte ta det på ett personligt sätt.
-
Sikta högt och förvänta sig att resultatet är bäst
Förhandlingar som lyckas är optimister. Du får mer, bara när du förväntar dig mer. Öppning med en extrem position är en beprövad strategi för att uppnå höga resultat. Säljarna måste be om mer som de förväntar sig att de kommer att få och mindre borde erbjudas av köparna än vad de är beredda att betala. Människor klarar sig bättre om de siktar högre.
Förhandlingar innebär mycket mer än bara öppna frågor. Det handlar om andra förhandlingsfärdigheter för försäljningstricks, tillsammans med några av de viktigaste principerna som gör att personen som förhandlar står i gott skick, oavsett vad han eller hon byter ut. Färdigheterna i försäljningsförhandlingar kommer inte en person naturligtvis. De behöver upprepade övningar. Även om de flesta av förhandlingsfärdigheterna kan tyckas vara som sunt förnuft, har det observerats att det inte är ovanligt att människor fastnar sig i de tillfälliga känslorna och ignorerar de grundläggande instinkterna som de besitter. Att utveckla effektiva förhandlingsfärdigheter, känslor, lycka och magi har ingen plats. Det som krävs är en järntarm, gatesmarthet, läxor och en oblinkande disciplin. Dessa är de viktigaste nycklarna som hjälper dig att låsa upp dina förmågor för att få bästa möjliga erbjudanden under alla slags omständigheter.
Relaterade artiklar :-
- 21 viktiga tips för att hålla dig i form på jobbet (expertråd)
- 10 Karriärframgångsfärdigheter som kommer att göra dig värdefull
- 10 effektiva sätt att utveckla lärande färdigheter