Konsumentbeteende är studien av hur människor svarar på produkter och tjänster, följt av deras marknadsföring och försäljning. Det är av stor betydelse för chefer eftersom fokus på konsumenter är den viktigaste bidragsgivaren till marknadsföring av affärspraxis. Affärsfunktioner som bokföring, produktion eller finans behöver inte ta med i kunden. Företagsledare, som verkligen förstår sina kunder, kan hitta bättre produkter och tjänster och marknadsföra dem mer effektivt.
Att förstå konsumentbeteende är viktigt för alla företag, särskilt innan en produkt eller tjänst lanseras. Om företaget inte läser kundens sinne kan det hamna i förluster. Konsumentbeteende är vanligtvis mycket komplicerat eftersom var och en har en annan inställning till köp, konsumtion och bortskaffande av en produkt. Att förstå konsumentbeteenden hjälper till att marknadsföra produkter och tjänster framgångsrikt. Dessutom hjälper ofta studier av konsumentbeteende i flera aspekter. Det sker ständiga förändringar i levnadsstandard, teknik, mode och trender, och kundernas inställning till en produkt eller tjänst förändras också. Marknadsföring av en produkt är till stor del beroende av dessa faktorer och konsumentbeteende fungerar som ett verktyg för marknadsförare för att uppfylla sina försäljningsmål.
Vad är konsumentbeteende?
Köpar- eller konsumentbeteende är den attityd som visas av en person när han köper, konsumerar och bortskaffar en produkt eller tjänst. Kundbeteendet kan påverkas av flera faktorer. Det handlar också om att söka efter en produkt, utvärdera olika parametrar och slutligen konsumtion. Konsumentens efterköp beteende studeras senare, vilket avslöjar kundnöjdhet eller missnöje.
När konsumenterna köper en produkt eller tjänst, går kunderna igenom olika steg. Att studera konsumentbeteende hjälper företag att förstå hur beslutet att köpa fattades och hur de jagade efter produkten. Denna information hjälper företag och företagsledare att veta orsakerna till köp eller avslag av en produkt eller tjänst av kunden.
För att förstå kundbeteendet undersöker marknadsföringsexperter vanligtvis processerna för köpbeslut, särskilt faktorer som får kunder att köpa en produkt. En ny studie avslöjade att en genomsnittlig shoppare tar mindre än 20 minuter för att köpa matvaror och täcker endast 23% av butiksområdet, vilket ger cheferna mycket liten tid att påverka kunderna. Faktum är att mer än 58% av alla inköp i en stormarknad är inte planerade. Företagsledare spenderar mycket pengar och tid för att upptäcka vad som tvingar kunder att fatta sådana beslut på plats. Forskare kan få de mest värdefulla uppgifterna om kundernas köpstrender genom undersökningar i butiken och ofta introducera nya produkter och tjänster i vissa utvalda butiker där de förväntar sig att testa en objekts framgång rimligt. På detta sätt kan ett företag avgöra om det finns en chans att produkten ska bli framgångsrik när den lanseras, innan man investerar ytterligare i den.
Förstå konsumentbehov
Kunderna justerar sitt köpbeteende beroende på individuella behov. På vissa nivåer kan kundval vara ganska slumpmässigt. Varje beslut att köpa har mening bakom sig, även om det inte alltid verkar rationellt. Köpsbeslut kan härröra från sociala situationer, personliga känslor, värderingar och framför allt mål.
Människor köper för att tillfredsställa olika slags behov som kanske inte bara är utilitaristiska. Dessa behov kan vara biologiska eller fysiska, för säkerhet, kärlek och tillgivenhet, för att få uppskattning och prestige, för självuppfyllelse och hundra andra skäl. Till exempel, att ansluta produkter med en känsla av tillhörighet, har sett framgång för många oerhört populära kampanjer som "Fly the friendly sky", "Reach out and touch someone" och "Gentlemen prefer Hanes". Ett sådant fokus kan koppla produkter och tjänster antingen till att uppnå tillhörighet eller koppla dem till personer som liknar dem som andra gillar att relatera till.
Prestige är ännu ett immateriellt behov. Människor som är bekymrade över deras status är redo att betala för det. Produkter och tjänster som tilltalar ett sådant behov betraktas som högprofilerade. Inriktning på detta segment av marknaden innebär att efterfrågebanan för lyxvaror oftast är motsatt av standarden, dvs en högstatusprodukt säljer bättre till ett högre pris.
Vissa motsvarar behov med en viss produktklass. Till exempel kan en önskan att uppnå något få människor att utföra svåra uppgifter och investera i verktyg och självförbättringsprogram och liknande saker.
Personlighetstecken är också viktiga för att fastställa hur kunder möter deras behov. Pragmatiska människor skulle köpa det som är användbart och praktiskt. Deras inköp styrs främst av en produkts hållbarhet och praktiska snarare än fysisk skönhet. En estetiskt benägen kund kommer att dras till artiklar som skapar en symmetri, skönhet och harmoni. En intellektuell är mer benägen att få mer kunskap om en produkt eller tjänst och troligtvis vara kritisk. De kommer troligen att kontrastera och jämföra liknande produkter, innan de fattar något beslut. De politiskt motiverade människorna söker produkter och tjänster för att ge dem en "fördel" när det gäller social makt och ställning. Fler sociala människor kan motiveras om företaget tilltalar den humana vinkeln och marknadsföringen som antyder vänlighet och empati.
Kunderna varierar också beroende på de krav de vill uppfylla när de köper en produkt eller tjänst. Har de mer brytt sig om att uppfylla sina egna krav och köpa det de behöver för sig själva? Eller är de viktiga för andras åsikter för att bestämma produkterna och tjänsterna för deras användning? Det hjälper företaget att förstå om de kommer att köpa en produkt helt enkelt för att den är ny och den mest populära produkten som finns, eller för att det verkligen är något de behöver.
Kundbeteende påverkar hur affärschefer märker sina produkter. En vinsäljare, till exempel, som försöker tillgodose kunder som vill få sin personliga smak, skulle betona den överlägsna vintagekvaliteten och den fina buketten. Samma säljare, som marknadsför samma vin till människor som vill tillfredsställa andra, skulle betona på hur delning av likören kan lyfta sprit på en samling.
Sociala och kulturella värden spelar en viktig roll för att bestämma vilken produkt eller tjänst som skulle vara framgångsrik på målmarknaden. Om värdet är kopplat till en produkts egenskaper som hårt arbete, materialism och aktiviteter, skulle tillverkningsföretaget föreslå dessa värden eftersom de sannolikt kommer att bli mer framgångsrika. Lika viktiga är sociala värden. Om företaget föreslår att dess produkter skulle göra en köpare mer konkurrenskraftig eller romantisk på platser där dessa värden hålls högt uppskattade, är chansen att kunder svarar mer.
Rekommenderade kurser
- Komplett detaljhandelsanalysutbildning
- Kurs för innehållshantering
- Klinisk forskarutbildning
Lär dig konsumentköpmönster
Även om all denna information kan vara till hjälp för marknadsförare, är det lika viktigt att erkänna vad som tvingar en köpare att göra ett köp, snarare än att bara generera ett intresse. Vissa kunder tänker till exempel bara på priset på produkten och inga andra faktorer. Att känna till de olika elementen som utlöser en köpaktivitet hjälper företagsledare att använda lämpliga säljtekniker.
Ordförande för avdelningen för marknadsundersökningar vid Miller College of Business, Ball State University, Susan Powell Mantel, i en studie om ”attitydbaserad bearbetning” och ”attributbaserad bearbetning”, drog slutsatsen att produktattribut som storlek, pris, hållbarhet, näringsvärde etc. jämförs vanligtvis oproportionerligt. Vilket som helst av attributen förutsätter ett viktigt ämne för jämförelse och framkallar mer hänsyn från konsumenterna när de bestämmer sig för den "bästa" delen av varumärket. Beställningen av övervägandet är också viktig här.
Ytterligare komplicerade frågor är det faktum att köpbeslut inte alltid beror på en "attribut per attribut" -jämförelse. Kunder fattar ofta beslut beroende på en allmän utvärdering av deras intuition, intryck och kunskaper från tidigare erfarenhet. En lärd inställning kan också påverka beslut. Man ser att föräldrar som älskade Kool-Aid när de var barn, vanligtvis köper drinken för sina barn också, till stor del för att de har goda minnen i samband med det, eller helt enkelt på grund av varumärkeslojalitet.
Varje marknadsföringsstrategi kräver tid och ansträngning. Attributbaserad behandling kräver emellertid mycket mer ansträngning från en del av konsumenten.
Mantels studie diskuterade andra faktorer som påverkar köpmönster som behov av kognition och personlighetsskillnader. Den förstnämnda återspeglar i vilken utsträckning en person kan engagera sig i och njuta av att tänka. En individ med höga kognitiva behov utvärderar vanligtvis en produkt mer och tar ett optimalt köpbeslut när han är inne i butiken. Detta beror delvis på att de inte reagerar på reklam och marknadsföring i butiken, såvida det inte finns en betydande prisnedgång. Å andra sidan reagerar kunder med låg behov av kognition lätt om en produkt marknadsförs trots den erbjudna rabatten.
Köparmönster är också beroende av upplevda roller som förvärvas via sociala processer. Rollerna skapar en persons behov av saker för att de ska kunna utföra dessa roller, förbättra prestanda, underlätta uppnåendet eller symbolisera en relation.
I många fall tar konsumenterna mycket liten ansträngning för att utvärdera produkterna. "Vanlig utvärdering" avser en situation där konsumenter ignorerar varumärke och marknadsföring av produkter och tjänster i en butik, kanske på grund av lojalitet gentemot varumärket, brist på tid eller andra skäl.
Att utvärdera all marknadsinformation kan vara tidskrävande om det görs varje gång en individ besöker en butik.
Tolkning av konsumentbeteende
Det kommer att vara ett misstag att bero på traditionell visdom när företagsledare börjar utvärdera konsumentbeteende, särskilt när den faktiska aktiviteten kan studeras. Var är de när du köper vissa varor? Vad är tiden för användning? Vem följer med dem när du köper en artikel? Varför föredrar de en viss tid att köpa sina saker och inte andra? Företagsledare måste fastställa de nyckelbehov som den tjänsten uppfyller för att sälja den.
Det finns två huvudsakliga sätt att utvärdera motivationen bakom kundköp: efter intensitet (hur mycket de vill) och efter riktning (vad de vill). Riktning betyder vad kunderna vill ha av en produkt eller tjänst. Om kunden till exempel köper smärtlindrar kan han / hon köpa en som är billigare. Men om det de vill ha är en snabbavlastare, kan de förmodligen betala mer som tjänar syftet. Marknadsförare måste förstå huvudmotivationen bakom alla typer av produkter eller tjänster och noll i målgruppen.
Intensitet, det andra sättet att utvärdera kundbeteende, avser huruvida köparens intresse för en produkt eller tjänst är tillräckligt tvingande för att få dem att gå ut och köpa den. Effektiv marknadsföring kan generera en sådan intensitet. Kampanjen "Är du inte hungrig?" Av Burger King som sändes på TV var tvingande nog för att människor skulle våga sig ut på kvällen och köpa hamburgare. Att förstå kundens motivation är det ideala sättet för att lära sig att förbättra köparens incitament.
Det är lätt att spekulera i alla dessa element, men det är mycket svårare att undersöka de motiverande faktorerna för en viss produkt. Det är sällsynt att kundernas skäl till, men en produkt- eller tjänstmarknadsföringskampanj kan avgöras direkt genom direkta frågor. Forskare måste skapa andra sätt att granska informationen. Frågor som "Vad tycker du om dina vänner som reagerar på marknadsföringskampanjen?" Det är troligt att konsumenter inte kommer att erkänna effekterna av marknadsföringsinsatser på dem. Men de är ofta redo att spekulera på effekterna på andra personer. Och de svarar mest på sina egna svar.
Slutord
Kom ihåg att marknadsföringsstrategier kan påverka konsumenternas dagliga liv avsevärt. De fungerar som en informationskälla för nya produkter och tjänster som introduceras på marknaden. Strategierna påverkar också hur människor uppfattar saker, sina tankar, attityder, övertygelser och slutligen deras köpbeslut.
Det finns flera sätt på vilket en kund utsätts för olika marknadsförings- och marknadsföringsmetoder varje dag. TV ensam står för mer än sex timmars reklam varje vecka. Förutom TV kan kunderna få information från andra massmedier som tidningar, tidningar, radio etc. Vilken metod företaget använder kommer att bero på marknadsföringsstrategin.
Konsumentbeteende och teorier har mest betydelse för marknadsförare och säljare. Produkter och tjänster är utformade för att tillgodose kundernas krav och behov. Därför måste de marknadsförs noggrant för att framgångsrikt uppnå organisationens mål. Att studera konsumentbeteende hjälper företag att analysera de olika faktorerna som påverkar kundernas köpbeslut. Företagsledare som inte förstår faktorerna uppfyller inte sina mål. Det är viktigt att företag utvärderar konsumentbeteende i rimlig utsträckning eller maximalt. På de dagar då företagen klipper hörn kan ofrivilliga investeringar svåra intäkter.
Rekommenderade artiklar
Här är några artiklar som hjälper dig att få mer information om affärschefer så bara gå igenom länken.
- Kroppsspråkstips för affärsmöten
- Uppstart av företag som du bör undvika
- Toppledande nyckelfärdigheter för att bli en framgångsrik chef