Nyckelelement i marknadsföring mellan företag och företag (B2B) -
Business-to-business (B2B) är nu ett ofta använt begrepp i branschen även om det inte har någon direkt inverkan på den vanliga mannen. När ett företag utvecklar en produkt eller tjänst som ska säljas till konsumenter kallas det Business-to-Consumer (B2C). Men för att en produkt ska nå konsumenten måste ett företag bero på råvaror och halvfabrikat för att producera dem. Detta i sin tur kan produceras av ett litet eller medelstort företag som endast säljer produkter till andra företag.
Det finns en enorm marknad för B2B-företag just för att alla produkter som når konsumenten måste ha flera komponenter eller kit som sedan monteras eller integreras enligt en standardiserad design. Några av attributen från Business-to-Consumer (B2C) gäller för Business-to-business (B2B) också - det måste finnas ett behov av produkten, medvetenhetsskapande, pitching för försäljning och faktisk försäljning av produkten. Men märkesvaror krävs förmodligen inte eftersom marknaden inte bara är en konsument eller en familj utan ett annat företag som bara vill få en bra affär.
En biltillverkares källor kan möjligen köpa olika råvaror och krav på butiksgolv från olika leverantörer - det kan till och med starta med motor, fjädring, kylare, katalysatorer, hjul, hastighetsmätare, klädsel, speglar, instrumentpaneler och så vidare . På liknande sätt kan en bärbar datortillverkare köpa höljet, displayen, moderkort, ledningar, knappsatser och integrerade kretsar (IC) från olika leverantörer.
Inget av företagsinköpen görs för att hänge sig men för att skapa en mervärdeprodukt och sälja för vinst och därmed är det mycket skillnad i tankesättet hos en genomsnittlig konsument och en företagsköpare. Business-to-business (B2B) -verksamheten sker på grund av en härledd efterfrågan från företaget som har en köpare för sin slutprodukt.
Topp 10 nyckelelement Business-to-business (B2B) marknadsföringsstrategi.
# 1 Företagsinköp är en komplicerad process
Företagsinköp är en komplicerad process som kan innebära en olika hierarki av beslutsfattare och slutgodkännande från finansavdelningen eller ibland till och med av styrelsen om det är ett större köp. Dessutom förändras beslutsfattarna och det skapar ett stort problem för B2B-marknadsförare. Vissa företag kan komma att få den lägsta offerten eftersom deras mål är att hålla kostnaderna nere och tjäna mer marginal på produktförsäljningen.
Företagsinköp klassificeras i låg risk, lågvärdesinköp som innebär beslutsfattande på lägre nivåer, låg risk, högvärdiga varor som kräver godkännande av tekniska och finansiella nivåer, lågt värde hög risk med specialister och inköp, och slutligen, högvärde med hög riskköp som involverar äldre beslutsfattare i företaget.
Eftersom flera nyckelpersoner är involverade i att köpa kritiskt viktiga produkter för ett företag måste B2B-säljaren visa upp en hög kompetensnivå i alla sina interaktioner med målgruppen. De bör visa en hög produktkännedom och försäkran om teknisk kompetens för att ge support efter försäljning under hela köpet.
# 2 Rationellt köp
Till skillnad från en vanlig konsument som köper från detaljhandeln som kan utlöses av olika faktorer inklusive status, impulsköp, påtaglig konsumtion och så vidare, köper affärshuset baserat på en rationell analys av kostnader och fördelar för företaget.
Det är mindre troligt att konsumenterna har full information om de produkter eller tjänster de köper, men affärshus baserar sina köp på flera parametrar med målet att ge vinst till företaget eller avkastning på investeringar (ROI).
Med spridningen av kreditkort och mer disponibla inkomster hos en konsument har utgifterna vanor förändrats. De kunde köpa utan kontanter i handen och betala på sex månader eller ett år som motsvarade månatliga avbetalningar.
Jobbet som marknadsförare för företag (B2B) blir utmanande eftersom köpet baseras på kritisk analys av för- och nackdelar, men köp kan också baseras på leverantörens rykte och hans tidigare meriter. Ingen B2B-köpare kommer att riskera sin andel av en okänd produkt, även om kostnadsfaktorerna är gynnsamma för företaget.
# 3 Komplexitet av produkter
Konsumentprodukter köps baserat på varumärkesbyggande och medvetenhet skapat av företaget. Konsumenter kanske inte bryr sig om de finare tekniska detaljerna för produkten men företaget måste utvärdera den i detalj och se om anpassning krävs eller ändring av produktspecifikationer krävs.
Business-to-business (B2B) marknadsföraren måste vara beväpnad med all teknisk information och standardiseringsprotokoll för att få tillgång till företagets främsta beslutsfattare. Informationen ska vara saklig och inte en värdeskapande som skapas i köparens sinne. Å andra sidan kan en hel del investeringar som krävs för varumärkesbyggande och värdeskapande i konsumenternas sinne elimineras i en försäljning baserad på "tekniska" parametrar.
Rekommenderade kurser
- PMP-kurser för integrationshantering
- CBAP Primer Training
- Utbildning för certifiering av mjukvara
# 4 Mindre antal köpare och antagligen fler säljare
Till skillnad från en konsumentmarknad där det kan finnas tusentals och miljoner köpare, är B2B-marknaden mer begränsad till ett begränsat antal kanske stora och medelstora köpare som har möjlighet att välja mellan flera leverantörer. Business-to-business (B2B) -marknaden fungerar enligt Pareto-principen 80: 20, varvid åttio procent av leverantörerna strävar efter 20% av köparna på marknaden. Emellertid kan det hända att de få viktiga företagsköpare köper i stora mängder jämfört med en genomsnittlig konsument på marknaden vars utgifter kommer att begränsas till några tusentals dollar för den produktkategorin.
Det begränsade antalet köpare utgör en utmaning och en möjlighet för säljare eftersom processen involverar presentationer, skapar medvetenhet, arbetar nära med en kund för att göra ändringar av produkten vid behov, göra försäljningsprocessen och därefter tillhandahålla kundservice.
Leverantören kommer att utvärderas inte bara på produktens meriter utan på teknisk konsultation, produkteffektivitet, värdeskapande och supporttjänster på plats.
# 5 Färre segmentering och behov
På en konsumentmarknad kan en viss produkt delas in i olika segment baserat på behov, köpkraft och funktioner. Det kan finnas en uppsättning varumärken från ett företag som är i premiumsegmentet - Timex Watches, Unilever konsumentprodukter, Levis jeans kan ha olika erbjudanden till olika prispunkter som tillgodoser inträde, genomsnitt och premiumköpare.
Den industriella köparen tittar emellertid inte på produkter för slutkonsumtion och bryr sig därför inte om att titta på det ur en konsumentperspektiv. Segmenteringen av marknaden är mycket mindre eftersom nyckfullhet, osäkerhet och avkänning inte är de faktorer som driver inköp. Flera personer är involverade i beslutsfattande mellan företag och företag (B2B) och segmenten är baserade på pris, kvalitet, service och partnerskap. Utmaningen för B2B-marknadsförare (Business-to-Business) är att fokusera på rätt segment och arbeta med dem för att utveckla ett långsiktigt strategiskt partnerskap, även om begränsad segmentering hjälper i viss utsträckning jämfört med konsumentmarknader.
Den bästa strategin är att klassificera målgruppen efter storlek, uppdelad efter geografi och ge all hjälp som krävs för klienten. Vid köp av företag till företag (B2B) kallas målgruppen ofta som kunder eftersom produkten inte uppfyller ett behov utan ett slags stöd för deras slutprodukt.
# 6 Bygga personliga relationer
När det gäller konsumentförsäljning är företagen beroende av massmedia för att marknadsföra sina produkter - det inkluderar tidningar, TV, radio, internet och på fysisk nivå - banners, hamstring, bågar bland andra. Här är de många konsumenterna som köper produkterna inte kända för företaget eftersom produkterna säljs via grossist- och detaljhandelskanaler förutom för vissa produkter som Vaccum Cleaners, mobiltelefoner, vattenrenare, böcker som säljs online eller direkt hos kunden.
Här är varumärkesbyggande viktigare och ger incitament till kanalpartners som inkluderar distributörer, C & F-agenter, grossister och detaljister som i sin tur skulle driva produkten. När det gäller marknadsföring mellan företag och företag (B2B) är det dock mycket viktigt att bygga en personlig relation med de viktigaste beslutsfattarna i målföretaget. Ofta är medlemmarna i marknadsföringsteamet varumärkesambassadörer. Därför bildas ett första intryck av ett företag under de första besöken av säljare för att slå upp för kontot.
I Business-to-business (B2B) -verksamhet läggs en premie på att få rätt försäljnings- och marknadsföringsstyrka, utbilda och behålla dem. Dessutom kan ofta förändringar i marknadsföringsteamet påverka relationen med de potentiella kunderna och till och med förlora affärer.
Förutom direktförsäljning genereras stora försäljningsledningar för B2B-företag genom deltagande i mässor som inte krävs i konsumentförsäljning på grund av de högre utgifterna för massmedia. Amerikansk B2B-marknadsföring förlitar sig starkt på mässor för marknadsföring som spenderar 17, 3 miljarder dollar årligen.
# 7 Långsiktig köp
För en genomsnittlig konsument som köper snabba rörliga konsumtionsvaror (FMCG) kan ett köp vara under en livstid åtminstone i 5 till 10 år som för TV, kylskåp, mikrovågsugn och andra. Matvaror, spannmål och förbrukningsvaror kan krävas kontinuerligt.
Inom Business-to-Business (B2B) industrin kan det vara ett krav på en komponent eller kit kontinuerligt tills ett visst märke eller produkt kan tas ut från marknaden. Eller ändringar i design eller produktspecifikationer kan göra den specifika enheten, komponenten eller satsen värdelös eller föråldrad.
Eftersom kunderna är färre och affärer är långsiktiga, måste säljteamet bygga långsiktiga förhållanden inom affärsverksamhet (B2B), och företaget bör utbilda säljkåren på lämpligt sätt i den senaste tekniken och se till att de lyckas kommunicera det till klienterna.
# 8 Företagare till företag (B2B) marknadsförare måste fokusera på innovation
Produkter trivs med den innovativa andan hos de företag som utvecklar dem. De måste i sin tur vara beroende av andra leverantörer för att finjustera enheterna och komponenterna. Eftersom innovationer planeras och framgångsrikt kommersialiseras på B2B-marknaden måste säljarna arbeta hand i hand för att dra nytta av nya marknadsmöjligheter. B2B-marknadsförare måste göra detaljerad marknadsundersökning genom att kombinera den med uppströmsinformation för att skapa en komplett marknadsintelligensbild.
Business-to-Consumer (B2C) -företag kommer sannolikt att vara mindre riskvilliga eftersom de behöver förutsäga konsumenternas nycklar och irrationellt beteende snarare än företagets mer beräknade beslutsfattande.
# 9 Utseende & förpackning spelar ingen roll
Konsumentvaror är beroende av bra förpackningar och märkesvaror för att de ska lyckas. Stora belopp kan spenderas på attraktiv design av kartonger och logotyper. I Business-to-business (B2B) har marknadsföringsförpackningar emellertid mindre betydelse eftersom köp inte baseras på utseende och design. En produkt bedöms främst utifrån dess egna meriter och inte utifrån dess attraktiva utseende. Dessutom kanske beslutsfattarna inte ser förpackningen alls. Det kan öppnas och användas på produktionsgolvet av teknisk personal och produktionspersonal.
# 10 Branding och sub-branding
På B2C-marknader mellan företag och företag har rollen som varumärke och undervarumärke redan lyfts fram men företag till företag (B2B) förlitar sig inte på varumärke eftersom 5% av beslutsfattandet endast bygger på varumärke influenser. Vissa B2B-företag har skapat undervarumärken för alla aspekter av deras produktsortiment i deras behov av att använda varumärkesstrategier. Men det viktiga förhållandet mellan en varumärkesbyggnad för Business to Business (B2B) har redan betonats. Vissa Business-to-Business (B2B) marknadsförare litar allt mer på webben och sociala medier för att nå ut till den potentiella marknaden.
Den största trenden inom digital marknadsföring och webbdesign är mot minimalistisk design för webb- och digital marknadsföring. Platt design kommer att bli mer populärt under det kommande året, enligt Jeremy Durant, affärsansvarig för San Diego webbdesignföretag Bop Design.
Slutsats:
Business-to-business (B2B) marknadsförare erkänner nu det faktum att framgång med försäljning kräver att teamet identifierar de viktigaste attributen för personas i ett företag. Persona är en fantasifull beskrivning av köpare inom en organisation baserat på deras beslutsfattande, smak och preferenser.
Rapporten baserad på 37 nordamerikanska företagsledare och marknadsförare avslöjade att 29% av de svarande i undersökningen kände att hälften av deras arbetskraft kunde beskriva köparen som har utvecklats medan bara åtta procent tyckte att tre fjärdedelar av deras organisation känner till det.
Framgång i marknadsföring mellan företag och företag kräver utveckling av personliga köpare, validering av personliga insikter med kvalitativ mätning, utbildningsteam för att använda personligheter i sitt dagliga arbete och hitta tredjepartsdata för att stödja personuppräkningen.
Rekommenderade artiklar
Här är några artiklar som hjälper dig att få mer detaljerad information om B2B-marknadsföring (Business-to-business) så bara gå igenom länken
- 10 steg för framgångsrik implementering av kontobaserad marknadsföring
- Emarketing och digital marknadsföring (Infographics)
- 10 effektiva sätt att använda globala marknadsföringsstrategier för företag
- 10 effektiva sätt att använda emojis överallt i marknadsföring
- Emojis överallt | 10 effektiva sätt att använda