Bra säljteamsstrategi -

Föreställ dig att ha ett säljteam av toppproducenter. Din avdelning kommer kontinuerligt att överskrida sina årliga mål tillsammans med att skapa nya affärer och samtidigt behålla sina värderade kunder. Att ha ett säljteam beröm av chefer och avundas av konkurrenter är en dröm för de flesta företag.

Alla organisationer måste ha en killerförsäljningsstyrka. Marknadsföring, produkt / serviceinnovation, affärsutveckling etc. är alla viktiga för att få intäkter. Men tydligt uttryckt betyder ingen försäljning inga intäkter. Din säljteamsstrategi är kärnan i all produktionsverksamhet. Dina säljare är de som förkämpar ditt erbjudande och driver den dyrbara vinsten. Så din säljteamsstrategi borde vara den bästa. Period.

Men hur kan du bygga en framgångsrik säljteamsstrategi? I en ny undersökning sa över 80% av de tillfrågade att kvaliteten på de anställda är det viktigaste elementet för att försäljningsavdelningen ska lyckas. Det är meningsfullt om du tidigare har arbetat med säljstjärnor. De är vanligtvis flitiga och mycket motiverade individer och strävar kontinuerligt över att överträffa antalet, även under de svåraste förhållandena. Att ha människor av en sådan kaliber i ditt team kan förbättra den totala försäljningsprestandan kraftigt.

Det viktigaste steget är naturligtvis att säkerställa att din personalavdelning (HR) kan nollställa och anställa topptalenter. Andra spakar som säkerheter, försäljningsträning och strategi är också viktiga. Men om rekryteringarna är marginella aktörer kommer de bästa initiativen att stoppas.

Att bryta sig från de traditionella anställningsmetoderna och fylla din avdelning med försäljningsstjärnor hjälper dig att stjäla en mil över dina konkurrenter.

Var försiktig

Innan du läser mer om hur du bygger en bra säljteamsstrategi, kom ihåg att rekrytera topptalanger har blivit svårt med åren. Sökande har ändrats. De är mer erfarna med intervjuer nu, vilket ger HR-chefen en tuff tid att skilja de verkliga stjärnorna från berättare. Internet är idag laddat med tusentals länkar med svar på de typiska frågorna om försäljningsintervju. Det finns också olika organisationer som kommer att spela rollspel och förbereda kandidater att segla över även de svåraste intervjufrågorna.

Så här kan du bygga den bästa säljteamsstrategin från marknoll.

  1. Utvärdera situationen

En bra läkare kommer aldrig att förskriva medicin utan korrekt diagnos. Genom att följa det exemplet, behandla din säljkår som en patient. Har du redan lämpliga resurser? Du kanske börjar med A-listspelare och de behöver bara ett avancerat träningsprogram och ett tryck mot rätt riktning.

Omvänt kan ditt team tappa efterfrågan. Det kanske inte klarar antalet förfrågningar, och du behöver några extra huvuden för att få ditt företag att växa.

Att arbeta från grunden innebär att du börjar med en ren skiffer. Men att veta hur man bygger laget från grunden, betyder vad man letar efter och hur man lockar vinnare.

  1. Ha en bra anställningsprocess för en säljteamsstrategi

När det gäller att anställa säljare kan hundratals sökande komma ut med flygande färger. Det är exakt varför anställning för försäljningsteamets mål skiljer sig från att inducera stjärnor för kundtjänstgruppen.

Här är några frågor som kan hjälpa dig att mäta kandidaten.

  • Huruvida personen är coachbar: Många yrkesverksamma med stor försäljningserfarenhet tror att de har räknat ut allt. Undvik dem med alla möjligheter eftersom de inte tar coaching eftersom de har en uppblåst åsikt om sig själva.
  • "Sälj en flaska vatten": Frågan hjälper dig att kolla om kandidaterna är på tårna. Kan de ta en utmaning? Kan de improvisera?
  • Berätta om din entreprenörsstil: Det kan vara att starta en volontärverksamhet eller en klubb eller någon ideell organisation. Be kandidaterna att visa något som visar initiativ och med stora brownie-poäng.

Det är också viktigt att dina kandidater har kunskap om dina produkter och tjänster. Försök att anställa någon med mer produktkunskap och mindre erfarenhet än en erfaren person utan produktkunskap. Detta beror på att ramp-up-tiden för försäljningsträning är kortare.

Rekommenderade kurser

  • Kurs i reklam och kampanjer
  • Utbildningskurs i marknadsföringsforskning
  • Kurs i e-postmarknadsföring

  1. Inte bara skjuta, eld snabbt

Din försäljningsprocess kan inte garantera att varje person du anställer blir framgångsrik. Time är en affärsmordare i försäljningsvärlden. Det gäller även lågprestatörer i laget. Om de bara drar med och inte verkar vara lämpliga måste du snabbt dra i avtryckaren och låta dem gå.

Exempel på detta: Du erbjuder ett jobb till en person som verkar vara bra på papper och ge honom / henne en avdragsperiod på två veckor att börja. Efter en dag eller två börjar personen agera riktigt konstigt på grund av förseningen i anslutningen. Han / hon börjar skylla på dig för förseningen och frågar hela tiden varför de inte kan börja tidigare. Sedan börjar han / hon prata om en kampanj. Lite förfrågan och du kanske upptäcker att han / hon är trasig och behöver ett jobb desperat. Desperata personer kan inte göra bra säljare och är ofta inte en kulturell anpassning till organisationen. De måste gå.

Investeraren och entreprenören, Mark Suster, sa: ”Om du vet, vet du det. Om du vet, gör det nu. Saker blir inte bättre. Dina "blink" -instinkter har rätt. Du kommer inte att lappa saker. Att försena det oundvikliga kommer inte att göra saker smidigare med dina investerare, biz dev-partners, kunder eller anställda. ”

Det finns bara ett svar: skjut snabbt.

Att skjuta någon har ingen skillnad än de hundratals beslut du måste ta för ditt företags intresse. När du skjuter, frigör du lite efterfrågad budget. Du frigör organisationstabellen och kan få in färskt blod. Din personal kommer nästan universellt ut ur träverket för att säga: "Tack, han behövde gå." När människor i din organisation inte drar sin vikt känner man pressen på andra anställda. De är tacksamma för att arbeta för ett företag där artister är uppskattade och slackers inte.

Att styra ett säljteam är en svår uppgift. Att hantera ett dåligt säljteam är ännu tuffare.

  1. Har mätvärden för att hålla folk ansvariga

Du måste skapa och upprätthålla robusta nyckelprestationsindikatorer (KPI) för dina säljteams mål som alla förstår och följer. Annars kommer det inte att finnas något ansvar. Be ditt team att skicka en sammanfattning av försäljningsstatistik varje dag och vecka. Månatliga möten är också nödvändiga. Det här fungerar bra om du är ett nytt företag och du inte har en automatiserad mekanism för försäljningsrapportering. Försök att sätta en på plats när dina intäkter växer. Oavsett om du har allt internt eller har outsourcade säljteammål, är detta ett icke-förhandlingsbart steg.

  1. Kommunicera. Faktum, överdriva det

Många toppföretag tror på fjärrarbetet för att främja kommunikation och arbetar ofta på så sätt ett par dagar i veckan. Men det kräver massor av disciplin. Be ditt team att kommunicera mycket. Att kunna se om du gör saker på rätt sätt dagligen är ett effektivt sätt att mäta prestanda.

Om något går fel, hoppa bara till Google Hangout och diskutera problemet med dina teammedlemmar istället för att sitta på det i veckor. Skicka dagliga standup-e-postmeddelanden till alla dina teammedlemmar så att de får en uppfattning om deras prestanda gentemot sina kamrater. Det hjälper till att generera lite brådskande och också lite konkurrens som kommer som en extra bonus. Om någon faller bakom kan han / hon se det och dra upp strumporna därifrån.

Här är vad du kan använda för att kommunicera

  • Dagliga standup-meddelanden
  • Försäljningen kramar på morgonen och kvällen. Morgon: Vilka är de möjligheter du kommer att arbeta med idag? Kväll: Vilka var de största hindren i dag?
  • Veckans en-på-en
  • Månadsvis eller vecko försäljningsöversikt. En snabb rapport om KPI för varje medlem av teamet
  • Veckovis rapporter som hjälper till att mäta pulsen på inte bara säljteamens mål utan också hela företaget.

  1. Gå för all-out träning

Det finns inget slut på att lära sig. Från att göra frågesporter till att skapa filmkast, till att köpa böcker för säljteamets aktiviteter, det är ditt ansvar att hålla varje team utbildat och uppdaterat. Bättre utbildning leder till ökad produktion på lång sikt. Ditt team kommer också att uppskatta dig för det. När allt kommer omkring, om du driver ditt team, är det ditt jobb att låta alla må bättre.

  • Rollspel: Detta är en standard i de flesta företag. Praktikanten skulle placeras i någon situation som emulerar ett verkligt scenario. Tränaren kommer att ge feedback efter utvärderingen av resultaten.
  • Samtalskugga: Det är en standard i de flesta företag. Teammedlemmarna tar riktiga samtal.
  • Screencasts: Använd videoprogramvara för att skapa självstudier för dina teammedlemmar. Från tips om hur man kan söka, sälja verktyg som används överallt och hur man kan kvalificera sig för webbplatser kommer den erfarenhet du delar med dem vara ovärderlig.
  • Böcker: Köp kopior av förutsägbar inkomst och be dina säljteammedlemmar läsa den. När de är beväpnade med kunskapen kommer de att lägga dem på samma sida som du. Detta hjälper dem att förstå sin roll bättre.
  • Veckodagar: Skapa en Google Hangout som varar i upp till 30 minuter. Varje vecka kan en medlem av teamet kallas för att presentera ett ämne. Den bakomliggande idén är att alla måste fortsätta lära sig och vet hur man förbereder en presentation.

  1. Spåra framsteg och framgång

För att bygga ett vinnande säljteams-aktiviteter måste du först definiera vad det innebär att vinna. Men att förstå måttstocken för framsteg och framgång beror vanligtvis på utgångspunkten. Framgång i försäljningen är ett resultat av både beteende och resultat. Att bara rikta in sig på aktivitetsdelen kommer inte att inleda resultat. Samtidigt kan det vara avskräckande att fokusera endast på resultat, särskilt under försäljningsfall.

Exempel för att mäta försäljningsresultatet

  • Förhållandet mellan kostnad för försäljning och intäkter : Endast försäljningsvolym är inte det sista ordet för alla branscher. Oavsett om du säljer en produkt med liten marginal är de faktiska intäkterna rätt indikator på produktionen.
  • Konverteringsfrekvens : Stänger dina teammedlemmar erbjudanden? Hur många beröringar kräver de i detta avseende?
  • Prognos kontra faktisk försäljning : Säljare som kontinuerligt slår prognosen, vet om marknaden, sina kunder, sina egna förväntningar och vägen till framgång.
  • Exempel för att mäta försäljningsaktivitet
  • Tratthälsa : Detta är den kategoriska mätningen för att lyckas med din försäljningstratt. Det är som att möta framtiden och fokusera på resultatvägen. Registrera kvaliteten och statusen för alla framtidsutsikter och orsakerna bakom dem alla. På det sättet, när teamet producerar eller inte producerar, kan sammanhanget granskas och proceduren optimeras.
  • Nya konton kontaktade : Nya kontakter öppnar nya dörrar. Att mäta antalet nya utsikter som samlats in av ditt team kommer att avslöja dess totala uthållighet och hunger.

  1. Håll kassaflödet

Medan pengar kanske inte är allas viktigaste motivator, har dedikerade säljare vanligtvis ersättningsdelen bakom sig. Även om ditt team inte är lönedrivet kan pengar få den komfort och säkerhet som alla människor letar efter.

Erbjud en grundlön för att bygga en säljteamsstrategi som behöver viss säkerhet. Men om det inte stämmer överens med dina affärsmål, försök att krydda det med provisionen. Att erbjuda oförutsägbara incitament för prestanda - både monetära och andra - kan öka moralen för dina säljteammedlemmar.

Slutord

Det finns ingen silverkula när det gäller att bygga ett framgångsrikt säljteammål. Det tar tid att konvertera nybörjare till proffs. En bra försäljningschef kan göra stor skillnad för sitt team. Med det sagt, belöningarna mäts av ditt företags framgång.

Även om dina mål för säljteamet kan komma igång, kom ihåg att det alltid finns utrymme att lära sig mer. Forblir nyfiken och upprätthålla en nybörjars sinne. Sanningen är att det alltid finns någon bättre än dig på marknaden, förutom att någon alltid är redo att skjuta dig. Tveka aldrig att söka hjälp från dina äldre eller kollegor. Du kan också söka expertutlåtande från ledande proffs via videochatt om du inte kan hitta en person av det mettet i din organisation.

Rekommenderade artiklar

Detta har varit en guide till säljteams strategi är hjärtat i all produktionsaktivitet. Att ha ett säljteam beröm av chefer och avundas av konkurrenter är en dröm för företag. Dessa är följande externa länk relaterad till säljteamsstrategi.

  1. Försäljningsteammål & produktivitet
  2. Varför marknadsföringsforskning: 10 viktiga tips
  3. 6 väsentliga försäljningsrapporter som varje säljledare måste ha
  4. Varför försäljning är den mest värdefulla kompetensen du kan lära dig - 10 skäl
  5. Hur man gör rätt beslut om försäljning av anställning
  6. 7 fantastiska och användbara verktyg för att generera obegränsade försäljningsledningar

Kategori:

Entreprenörskap Utveckling